外贸:失去2000万订单后,明白了手上的订单太少

2021-01-17 20:34:07 原创 7

在外贸中失去订单是很常见的。但由于外贸订单的谈判周期比较长,难度比较大,一旦订单丢失,就很难结算。

尤其是一些客观原因造成的订单丢失更是令人难忘。

这种情绪也适用于国内销售。

前段时间,我和朋友们开了个派对。我喝了一杯,朋友们聊了很多。用他们的话说,我对失去的订单感到遗憾。

我的朋友做了一个大规模的交通广告合同。我不知道具体的方法,也没有联系过。

订单总值相当高,佣金在60万左右。

一年半后,合同终于敲定。合同刚签完,还没付款。不到一周,这个项目就突然取消了。

负责人打电话说取消合作,另选一家。

一惊之下,原来原因是:另一个是老板朋友推荐的。

简而言之,这并不是因为质量、服务、价格等刚性条件。

我的朋友讨厌我,我本来想花这笔钱在新年期间放松一下。

所以,我喝得太多了,后悔自己没有快点,提前签了合同。也许我可以避免这种关系的出现。

真的很难说。没有人敢说“如果”的事情到底会不会发生。

这种情况在国内外项目经营中非常普遍。如果不能容忍这种打击,我们今后怎么能坚持下去?

估计这是最后一根稻草了,我的朋友很快就辞职了。当然,还有很多其他原因。

其实,这在国内外都很正常。谁不想找个有点关系的熟人合作,尤其是这种大型项目。

但这真的是个意外,运气不好?

在我看来,不一定。

2015年,我在外贸行业工作的第五年,我在一条建材生产线工作,谈了一个价值约2200万的西班牙客户。

当时是生产线的第二年,正耳八年级没有订单,其他产品却有订单。

当时的状态不是很好,我很着急。毕竟,这意味着我在产品线上没有成功的案例,这相当于没有开始。

我公司客户多,同事总数的两倍多,生产线客户总数2000多家。

但是,在这个客户出现之前,我经历了太多由于客观原因造成的订单取消,所以当我接到这个客户时,国家已经非常焦虑和不安。

这位顾客很诚恳,去过两次。

他们对质量要求很高,对机器配置也很专业。

我们公司有这个实力,质量可以满足他的要求。

他们带了一名西班牙语翻译,每次到工厂参观一个多星期,检查工厂每个部件的质量、配置和现场设计。他们谈得很投机。

对于这种专业的谈判,我只能担任录音员和翻译(西班牙语翻译不说中文,只听英语),以及领导谈判的工程师。

会议和设计图纸非常繁琐和详细。

在讨论中,客户表示很热情,因为工程师很专业。

客户也很诚实。一些配置细节已经通过中文、英文、西班牙文邮件反复确认,解释非常清楚。

这是我收到的最专业、最真实的客户之一。

设备投资很高,非常好。很少有顾客是真诚的。

做过生产线的人都知道,到了这一步,基本上进展不错。

客户随后安排了第二次拜访。

这次访问非常轻松。

只有一次会议最终确定了付款方式、保修、设备安装和工人派遣的细节。顾客很生气,他们没有太多的讨价还价和纠结的付款方式。对他们来说,遇到合格的优质供应商并不容易。

会后,客户利用剩余的时间陪我们好好参观了一番,等到买票的时候就回家了。

然后开始安排付款。

在这一点上,我真的觉得我的好运即将到来。

最后发现还为时过早。

回国后,客户开始如火如荼地安排付款。我及时提供各种资料和文件。

根据客户反馈,大约一周内可以付款。

我会等好消息的。

一周后,什么也没发生。

10天过去了,还是联系不到客户。

又过了半个月,终于有消息了。

原来,客户无意中听到工程师说,土耳其有一家工厂可以提供类似的设备。所以他们想了想就去了土耳其。

土耳其的这家工厂,提供的生产线技术与我们非常相似,工艺相同,但区别在于:

1.距离近,可以节省运输成本

2.远销欧洲

我们的合作工厂在中国很有名。他们在欧洲的受欢迎程度很低。

生产线上的谈判最怕面对面。即使你的设备一般,遇到一个优秀的销售人员,你也能发大财。更何况,设备和技术都差不多,普及程度也大不相同。

客户犹豫了,因为他很喜欢我们的正直和专业精神。但是土耳其的工厂拒绝我们。

我们的两个进程之间存在分歧。简而言之,一个现代和一个传统。

我们的工艺是按德国传统工艺改进的,成本低得多,成品质量也令人满意。

土耳其采用传统工艺,与德国工艺相似,但并不完全相同。核心工艺还没学会。成品也很好。设备比我们的贵得多。

客户纠结于选择哪个流程。

每个人都说这是好的,没有人能挑出对方明显的缺点。我为了顾客纠缠他们。

为了利益,我的竞争对手不仅存在于国内,而且已经上升到国际水平。这是多么“光荣”。

我们两个已经在空中战斗了半年多,土耳其制造商的心情可能也差不多。

当时,领导和同事们都非常兴奋,以为我的笨鸟终于会成为大片了。哈哈哈哈。

最后,没有一个顾客合作。

离开后,我没有跟进。这些年之后,客户必须有其他选择。

从客户出现到最终停牌,历时一年半。离我离开还有三年半的时间。

当客户最后告诉我,他需要时间来考虑,项目暂时中止时,我和我的朋友有同样的感觉。

这就像压死骆驼的最后一根稻草。

不管你怎么努力,都无法避免各种意外。

当我失去第一份订单时,我安慰自己下次不会这么倒霉。

当我失去了很多订单,我安慰自己,我经历了各种不幸的事情,不会有新的伎俩下一次。

然而,当这个订单再次丢失时,我发现有一些意想不到的不幸的事情等着我。这最后一根稻草在我最糟糕的时期意外地遇到了我。

有多少过去通过的命令等着我去体验?

设备周期长,尤其是我国大型设备。如果进展顺利,一年后就会开始。如果不顺利的话,我已经和最长的订单联系了7年了。

因此,失去一个客户真的很遗憾。

这意味着你的下一个订单可能需要至少半年或一年后。

事实上,我早就预感到客户10天没付款就回中国了。

但不祥是一回事。经过半年的努力,面对失败还是很难过的。

这次打击真的很长。

在以前类似的情况下,我能在一天内调整好自己的状态,但这最后一根稻草把我压得太重了,我沮丧了一个多月。

一个多月后,我强迫自己回到起点,重新开始。

从最初的强迫,直到我习惯了,我真的平静了我的心。

接受你不够幸运的事实,剩下的就是:低头努力工作,把剩下的交给时间。

半年后,我一天就卖出了2套生产线,价值1000万。

不到一个月,又卖出了两套配件,价值1600万。

但当我收到付款时,我并不太高兴。相反,我觉得自己会很忙,没有时间开发新客户。

对于这两套设备,客户的付款时间比约定的时间推迟了半年,也就是说,几乎与客户同时推迟。

失去订单是非常痛苦的,尤其是在谈判周期很长的时候。这会让人们感到焦虑、坐立不安,看不到前方的光明。

但是,正如我所说,这是因为你没有足够的命令。

当你有足够的订单时,你会发现这些订单并没有丢失,而是因为毕竟时间不够。

不管是客观的还是主观的,没有交易就意味着没有交易,并不是你不走运。

如果你失去了2000万份订单,手里还有其他2000万份订单要谈,你还会有这种感觉吗?

特别是作为销售人员,佣金比例只有几个百分点,与公司亏损相比,这是价格的下降。

别想了:如果你再快一点,再努力一点,这笔交易肯定会做成的。

不,如果,让我们说一些形而上学的东西:一切都是注定的。

没有反复的打击,你今天就不会平静。

如果你的愿望一开始就实现了,你今天可能受不了一些小打击。

用另一句鸡汤来总结:一切都是最好的安排。

我们需要做的是不要停止努力工作。

你今天付出的所有努力都会在将来的某一天产生蝴蝶效应,给你带来意想不到的惊喜。

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