外贸：失去2000万订单后，明白了手上的订单太少

在外贸中失去订单是很常见的。但由于外贸订单的谈判周期比较长，难度比较大，一旦订单丢失，就很难结算。

尤其是一些客观原因造成的订单丢失更是令人难忘。

这种情绪也适用于国内销售。

前段时间，我和朋友们开了个派对。我喝了一杯，朋友们聊了很多。用他们的话说，我对失去的订单感到遗憾。

我的朋友做了一个大规模的交通广告合同。我不知道具体的方法，也没有联系过。

订单总值相当高，佣金在60万左右。

一年半后，合同终于敲定。合同刚签完，还没付款。不到一周，这个项目就突然取消了。

负责人打电话说取消合作，另选一家。

一惊之下，原来原因是：另一个是老板朋友推荐的。

简而言之，这并不是因为质量、服务、价格等刚性条件。

我的朋友讨厌我，我本来想花这笔钱在新年期间放松一下。

所以，我喝得太多了，后悔自己没有快点，提前签了合同。也许我可以避免这种关系的出现。

真的很难说。没有人敢说“如果”的事情到底会不会发生。

这种情况在国内外项目经营中非常普遍。如果不能容忍这种打击，我们今后怎么能坚持下去？

估计这是最后一根稻草了，我的朋友很快就辞职了。当然，还有很多其他原因。

其实，这在国内外都很正常。谁不想找个有点关系的熟人合作，尤其是这种大型项目。

但这真的是个意外，运气不好？

在我看来，不一定。

2015年，我在外贸行业工作的第五年，我在一条建材生产线工作，谈了一个价值约2200万的西班牙客户。

当时是生产线的第二年，正耳八年级没有订单，其他产品却有订单。

当时的状态不是很好，我很着急。毕竟，这意味着我在产品线上没有成功的案例，这相当于没有开始。

我公司客户多，同事总数的两倍多，生产线客户总数2000多家。

但是，在这个客户出现之前，我经历了太多由于客观原因造成的订单取消，所以当我接到这个客户时，国家已经非常焦虑和不安。

这位顾客很诚恳，去过两次。

他们对质量要求很高，对机器配置也很专业。

我们公司有这个实力，质量可以满足他的要求。

他们带了一名西班牙语翻译，每次到工厂参观一个多星期，检查工厂每个部件的质量、配置和现场设计。他们谈得很投机。

对于这种专业的谈判，我只能担任录音员和翻译（西班牙语翻译不说中文，只听英语），以及领导谈判的工程师。

会议和设计图纸非常繁琐和详细。

在讨论中，客户表示很热情，因为工程师很专业。

客户也很诚实。一些配置细节已经通过中文、英文、西班牙文邮件反复确认，解释非常清楚。

这是我收到的最专业、最真实的客户之一。

设备投资很高，非常好。很少有顾客是真诚的。

做过生产线的人都知道，到了这一步，基本上进展不错。

客户随后安排了第二次拜访。

这次访问非常轻松。

只有一次会议最终确定了付款方式、保修、设备安装和工人派遣的细节。顾客很生气，他们没有太多的讨价还价和纠结的付款方式。对他们来说，遇到合格的优质供应商并不容易。

会后，客户利用剩余的时间陪我们好好参观了一番，等到买票的时候就回家了。

然后开始安排付款。

在这一点上，我真的觉得我的好运即将到来。

最后发现还为时过早。

回国后，客户开始如火如荼地安排付款。我及时提供各种资料和文件。

根据客户反馈，大约一周内可以付款。

我会等好消息的。

一周后，什么也没发生。

10天过去了，还是联系不到客户。

又过了半个月，终于有消息了。

原来，客户无意中听到工程师说，土耳其有一家工厂可以提供类似的设备。所以他们想了想就去了土耳其。

土耳其的这家工厂，提供的生产线技术与我们非常相似，工艺相同，但区别在于：

1.距离近，可以节省运输成本

2.远销欧洲

我们的合作工厂在中国很有名。他们在欧洲的受欢迎程度很低。

生产线上的谈判最怕面对面。即使你的设备一般，遇到一个优秀的销售人员，你也能发大财。更何况，设备和技术都差不多，普及程度也大不相同。

客户犹豫了，因为他很喜欢我们的正直和专业精神。但是土耳其的工厂拒绝我们。

我们的两个进程之间存在分歧。简而言之，一个现代和一个传统。

我们的工艺是按德国传统工艺改进的，成本低得多，成品质量也令人满意。

土耳其采用传统工艺，与德国工艺相似，但并不完全相同。核心工艺还没学会。成品也很好。设备比我们的贵得多。

客户纠结于选择哪个流程。

每个人都说这是好的，没有人能挑出对方明显的缺点。我为了顾客纠缠他们。

为了利益，我的竞争对手不仅存在于国内，而且已经上升到国际水平。这是多么“光荣”。

我们两个已经在空中战斗了半年多，土耳其制造商的心情可能也差不多。

当时，领导和同事们都非常兴奋，以为我的笨鸟终于会成为大片了。哈哈哈哈。

最后，没有一个顾客合作。

离开后，我没有跟进。这些年之后，客户必须有其他选择。

从客户出现到最终停牌，历时一年半。离我离开还有三年半的时间。

当客户最后告诉我，他需要时间来考虑，项目暂时中止时，我和我的朋友有同样的感觉。

这就像压死骆驼的最后一根稻草。

不管你怎么努力，都无法避免各种意外。

当我失去第一份订单时，我安慰自己下次不会这么倒霉。

当我失去了很多订单，我安慰自己，我经历了各种不幸的事情，不会有新的伎俩下一次。

然而，当这个订单再次丢失时，我发现有一些意想不到的不幸的事情等着我。这最后一根稻草在我最糟糕的时期意外地遇到了我。

有多少过去通过的命令等着我去体验？

设备周期长，尤其是我国大型设备。如果进展顺利，一年后就会开始。如果不顺利的话，我已经和最长的订单联系了7年了。

因此，失去一个客户真的很遗憾。

这意味着你的下一个订单可能需要至少半年或一年后。

事实上，我早就预感到客户10天没付款就回中国了。

但不祥是一回事。经过半年的努力，面对失败还是很难过的。

这次打击真的很长。

在以前类似的情况下，我能在一天内调整好自己的状态，但这最后一根稻草把我压得太重了，我沮丧了一个多月。

一个多月后，我强迫自己回到起点，重新开始。

从最初的强迫，直到我习惯了，我真的平静了我的心。

接受你不够幸运的事实，剩下的就是：低头努力工作，把剩下的交给时间。

半年后，我一天就卖出了2套生产线，价值1000万。

不到一个月，又卖出了两套配件，价值1600万。

但当我收到付款时，我并不太高兴。相反，我觉得自己会很忙，没有时间开发新客户。

对于这两套设备，客户的付款时间比约定的时间推迟了半年，也就是说，几乎与客户同时推迟。

失去订单是非常痛苦的，尤其是在谈判周期很长的时候。这会让人们感到焦虑、坐立不安，看不到前方的光明。

但是，正如我所说，这是因为你没有足够的命令。

当你有足够的订单时，你会发现这些订单并没有丢失，而是因为毕竟时间不够。

不管是客观的还是主观的，没有交易就意味着没有交易，并不是你不走运。

如果你失去了2000万份订单，手里还有其他2000万份订单要谈，你还会有这种感觉吗？

特别是作为销售人员，佣金比例只有几个百分点，与公司亏损相比，这是价格的下降。

别想了：如果你再快一点，再努力一点，这笔交易肯定会做成的。

不，如果，让我们说一些形而上学的东西：一切都是注定的。

没有反复的打击，你今天就不会平静。

如果你的愿望一开始就实现了，你今天可能受不了一些小打击。

用另一句鸡汤来总结：一切都是最好的安排。

我们需要做的是不要停止努力工作。

你今天付出的所有努力都会在将来的某一天产生蝴蝶效应，给你带来意想不到的惊喜。