买单出口:如何判断客户是否是你的目标客户?

2020-11-08 14:04:37 原创 13

当我们获得一个客户资源之后,第一步就是要判断这个客户是否是你的目标客户,然后再进行归类、开发。如果不进行判断,拿到客户就找邮箱,然后开发,没头苍蝇式的广撒网,时间久了,自己都不知道开发信发给了什么人、是否有效,白浪费功夫。

判断客户的真实性、等级,是很重要的一步,避免我们在以后的客户开发中走错方向。一击即中地开发才能提升开发效率,得到较高的回复率。

这篇文章分享的就是如何判断手中的客户资源是否是你的目标客户。本人常用的方法如下。

1. 网站分析

客户的网站能反应客户的基本类型,通过网站信息,可以快速获得对客户的初步认识:经营范围、产品类型、历史和经验、规模等。拿到客户资源第一步就是搜索这个客户,总结网上的信息,重要的信息进行记录。通过网站分析,已经可以基本判断这个客户是否在做你的产品,规模如何。

2. 社交平台主页

着重讲一下领英。基本上大部分公司在领英都有主页,或者有员工注册领英。所以在领英上搜索客户公司,会搜到这个客户的公司主页,或者在职员工。公司主页通常会介绍公司类型、产品范围、规模、建立年份,并且可以显示在领英注册的在职员工。通过这些数据,基本能断定客户的规模了。

添加合适的在职员工,就可以进一步取得联系,从而获得更有利的开发机会。

其他平台我不怎么用,Facebook有时会用到。领英的好处是,更加商务化,可以直观地看到公司的相关信息。

3. 利用开发工具判断

如果你有免费或者付费的海关数据,完全可以直接搜索这个客户的公司,看看能否获得客户的进口数据。通过这些进口数据,能够准确得知客户的进口规模、供应商信息、采购高峰期等非常有价值的信息。尤其是近期还在采购的客户,要抓住了。

除此之外,客户国家的黄页,也可以搜索一下客户公司,会有意外收获。

其他的工具不常用,这两个就足够了。小公司查不到就算了,也别纠结。

4. 询盘客户可以通过平台数据断

收到询盘的话,就直接进入客户在平台上的页面,可以看到客户近期发出了多少询价、什么类型的询价、会员年份等。基本上,注册会员很久的,都是深知进出口规则、经常在中国采购的,这类客户有一定的规模,比较成熟。但是,会员期短的不一定是小客户,只能说他们刚接触这个平台。

5. 在搜索引擎上进行搜索

以上工具全部搜不到的话,那就直接在谷歌上搜索客户,通过出现的页面进行分析总结。基本上,一个客户如果没有公司网站的话,都是些小规模的公司或者新公司。往往能搜到客户在黄页上留下的信息,或者注册的一些B2B平台。这样搜的好处是,可以顺便收集下好用的企业黄页和B2B平台。

尤其一些大的品牌,通过这样的直接搜索,并分析搜索得到的页面,可以收集到很多有用的平台和黄页,以用于其他客户的搜索。

快速判断客户是否是你的目标客户,常用的方法就是上面这几种。其他啰里啰嗦的工具不用也罢,没必要这么复杂。判断的过程其实很快,但是很重要。很多人不耐烦操作这一步,只是搜索关键词,然后看到邮箱就复制粘贴发送开发信,效果甚微,时间久了还抱怨为什么每天发出去上百封邮件都没人回复,觉得是自己不够幸运。试想一下,上百封食品开发信发给了各行各业的非食品客户,不把你拉黑才怪呢。

之前说过一句话:外贸客户开发是低概率事件。我们只有尽可能地精确到位、走对方向,才能占据主动,不用被动等待“幸运”得来的回复。

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