外贸客户开发中,如何获得客户的信任,让订单水到渠成?

2020-11-08 13:57:18 原创 7

外贸客户开发的一个最大特点是,80%以上的订单是“远程操控”,客户并不知道业务员的长相、年龄、工厂具体什么模样、具体位置、在国内的诚信度等,就已经促成订单。少部分客户,会在验厂之后下订单,但是大部分客户由于距离和时间的问题,并不会来验厂。当然,和产品类型有关,有的产品是必须验厂之后才合作的,比如大型设备。我们只说大部分小型产品,不需验厂即可下单的产品。

那么拿下客户的关键点之一,就是需要客户对业务员和公司有足够的信任。

这篇文章就来分析一下,在外贸客户开发中,如何逐步获得客户的信任,让订单“水到渠成”?

废话少说,直奔正题。获取客户的信任,公司的诚信当然是至关重要的一点。这个大家都知道,但是今天要分享的是业务员需要具备的几个关键点,不提公司。

经过这些年的经验和分析,本人认为,获得外贸客户的信任,需要做到如下几点。

1. 对产品知识扎实、专业

或许有人会说,我不是技术人员,有问题我只需要问技术人员就行了。但是,技术人员不懂业务,他们传达的是硬邦邦的产品知识,你需要转换成客户可以理解的语言,传递给客户。如果你自己不够专业,你无法做到这一点。

试想一下,每次打电话、接待客户、在线聊天,客户随时抛出来的问题,你都要找技术支持,而且是硬邦邦的翻译,客户首先会觉得,与其如此,不如和技术人员交流了。尤其在客户接待中,如果出现这种情况,是非常不利于成交的,因为技术人员不懂谈判,而你又无法发挥协调、转换的作用,那么中间的额这个空缺就会导致谈判出现方向性的错误。

除了谈判过程中需要随时用到你的专业知识,在其他外贸工作中也必不可少。比如,上传产品,如果你的产品知识不够扎实,那么你不知道如何精确展示产品的优势、亮点,不知道哪里最吸引客户,结果就是得到的询盘少、客户资源短缺。

所以,每个公司招聘新人第一步总是会进行产品知识的培训。很多人不重视,殊不知这一点非常关键。

2. 对产品有充足的信心

想让别人相信你,首先你自己得相信自己。销售产品也是一样的道理,如果你想让客户相信你的产品是好的、适合他的,首先你自己得发自内心的信任自己的产品。

经常看到业务员抱怨:自己公司的产品质量差、价格高、不合格、工厂不给力、公司不支持......觉得自己卖不出去产品,是情有可原的,都是这些原因造成的。。。。。。

哲学上有个说法:存在即是合理。为什么别人能够卖得出去呢?任何产品,既然有销量,那么就有需求的市场。卖不出去,是方向错了?方法错了?不够努力?市场不对?

如果一切都对,那么你需要做的就是对产品拥有发自内心的信心和喜欢,得做到真心觉得这个产品就是最适合客户的、最值得购买的、不买就吃亏了的,客户能感受到你的这份自信,才会考虑你的产品。这样的信心,会体现在你给客户的每一封邮件、每一次报价、每一通电话、每一次在线聊天、每一次的客户接待、每一项言行举止中,我们都不是专业的演员,不自信是骗不了客户的。

曾经有个客户评论过我:我总是觉得你特别有信心,好像不买你的产品就是我的特大损失。

就是这样,让客户觉得,不买是他的损失。。。。。。

3. 认真解决客户提出的问题

每次接到客户的邮件,很多业务员总是迫不及待地展示自己的产品是多么多么地好,反而对客户提出的问题很敷衍,简单几句回复之后,就开始大谈特谈自己的产品和优势。

其实,客户更关心自己的问题是否得到专业的解答。只有你专业、认真地解答客户的疑问,他才有兴趣继续看你的产品。

举个例子,你去给公司加购一台打印机,但是你们原来的打印机出现一些操作问题,想顺便请教业务员。

于是你问:打印出来总是有斑点,不知道什么原因?

业务员:原因是不够先进。我们的打印机绝对不会出现这个情况,然后巴拉巴拉一堆优势、如何避免这个问题的。

同时另一个业务员耐心地询问你遇到的问题,出现的斑点是什么样子,操作中有没有什么不当之处,最终完美解决你的问题。

你会选择谁呢?

解决问题过程中,已经向客户展示了你的专业、认真,即使你不提产品的优势、公司的诚意,客户也已经真真切切地感受到了。此处无声胜有声,就是这个理。

所以,不要只顾着展示自己的产品,认真分析、仔细解答客户的问题,同样非常重要。

4. 娴熟的邮件表达

这个就牵扯到个人的英文水平了。除此之外,和语言逻辑性、邮件表达风格也有关系。

我们都知道,大部分老外喜欢简洁、结果为导向,理由是第二位的。为什么写邮件久了,再去看看自己以前的邮件,会觉得啰嗦、幼稚、没有主心骨的感觉?就是因为和老外沟通久了,你的邮件风格在慢慢倾向于国外的表达方式,并且逐渐形成了自己的邮件风格,让你的客户在心里给你的邮件模式留了个位置,也就是认可了你的表达方式。

这个风格不是固定的,也不是绝对的。而且,并不是说新手就打动不了客户,而是想告诉大家,一定要多多学习客户的邮件表达、磨练自己的邮件水平,让一个事情的表述更加国际化、逻辑清晰、抓住要点,这样的邮件会让客户相信邮件这头的你是一位经验丰富、可靠认真地业务员,信任度自然会提升。

举个例子,客户要求的样品你没法提供。你邮件里面罗列那么多理由,最终写一句不好意思。客户会想“啰嗦一堆,为什么不直接说结果呢?”而娴熟的业务员会先说结果,再讲原因,最后提出建议方案。这样的流程会让客户逐渐平息怒火,静下心来理解你的原因,最后看到解决方案后,会觉得你在努力满足他的需求。

所以,英语需要不断提高,邮件水平也需要一直磨练。如果是新人,那就要放下身段,虚心向领导请教。并不是你的英语水平足够高,就代表邮件水平足够高。

5. 细节做到位

这一点很简单,只要你足够上心,是可以很快学到位的。就是:格式漂亮、文档简洁整齐。我们每次和客户交流时,需要提供的报价单、PPT、PDF等文档,不要弄得一塌糊涂,最好做到简洁大方、格式漂亮、内容充实、拼写无误,首先给客户留下一个好的第一印象。

其实这一点我一直很纳闷,为什么那么多的业务员都不重视,也不愿花心思去做,我见过有好几年经验的业务员,处理文档依然乱七八糟,有的业务员做了2年业务,甚至不会做一份新的格式的报价单,除非有人给她模板。

前面文章提到过这些基本的工作技能,有兴趣的可以去看看:做外贸,你需要掌握哪些技能?来看看这些你都学会了吗

取得客户的信任,是一个“温水煮青蛙”的过程,比喻有点不恰当,但是道理类似。我们面对的是邮件、电脑等现代通讯工具,大部分情况下需要我们在工具这端用心揣摩客户的真实情绪,再仔细分析、小心迎合、步步为营,才能逐步抓住客户的“心”。这个过程有点像“如履薄冰”,但是让人充满兴奋、期待,一旦成功了,那份成就感是外贸业务员才能体会到的。

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