一个靠谱的工厂多么重要?质量不负责、出尔反尔拒绝2000万协议

2020-11-03 14:25:29 原创 7

前几天,一个外贸朋友很无奈地吐槽:

公司对小客户看不上眼,出了质量问题不愿意负责,辛苦开发的客户总是一单做死。

朋友所在的公司,是个大集团,在省内的名声也排得上号。

公司的外贸做得很大,业务员很多,也有不少固定合作的大客户。

承接的项目也都是些大型的政府投资项目。

这样一来,不缺订单,也不怎么在意小业务员的小客户。

尤其,并不很重视新客户的开发,而是更重视老客户维护。

朋友做了三年多了,用他的话说:心累。

产品发展到了一定的阶段,质量问题总是出现。

遇到这种情况,想要建立长期合作,肯定需要对质量负责,才能留住客户。

然而,他们这些做业务员的,每天努力开发客户、发布产品,努力抓住询盘,好不容易谈成一个客户,下了试订单,结果出了一点质量问题时,客户索赔。

这类产品出质量问题很常见,大批量生产的建材,总有那么几张会有些变形、厚度、质量等问题,照价赔偿,才是正常的态度。

但是他们公司不在意这种小订单、小客户,根本不放在眼里。

所以,每次质量问题一旦出现,就是丢客户的时候到了。

索赔一拖就是一两个月,总是各种原因搁置。

质量问题呢,又总是层出不穷。

大客户又到不了业务员手里,都被老业务牢牢把控着。

而且,有什么新产品、小订单,还需要让给大客户去做。

因此,朋友说心累。

辛苦开发到的客户,谈了一年半载的客户,总是被公司的这些态度给挤兑走。

听到他的吐槽,我深有同感,一个不负责任的工厂,对外贸业务员是很不友好的。

工厂可能大部分都不理解一个外贸订单的成交,有多么不容易。

所以,当看到客户不大、订单很小时,就觉得扔了就扔了,没什么值得可惜的。

他们不会去看你为了此订单付出了多久,以及后面订单的可能性。

因为不缺客户,也不想培养小客户。

这就是为什么很多中小型客户比较喜欢找小一点的厂家,享受更全面及时的服务。

这也是小工厂的优势之一。

刚做外贸的时候,身为外贸小白,完全不懂得选择工厂。

只是一门心思地想做外贸,所以精挑细选了一家规模很大的公司。

公司是合资企业,两千多人,单单外贸部就有100多人,业务+助理。

每个人负责的区域、产品类型、客户规模,都有严格的划分。

外贸真的做到了畅销80个国家,并且几乎在每个主要市场都有大品牌做代理。

这样的背景下,我们这些刚入职的外贸小白,根本就是全透明的存在,没人带、没人关心我们是否需要帮助。

一切需要自己摸索前行。

分给我的是美国市场的东部,一个已经开发烂了的市场。

这个市场的客户不少,但是存在两个问题

1. 这个市场有大客户做代理,一切小客户必须交给大客户做。

我开发到的客户,只要询价的订单量小于1000平的(草坪),必须直接转给业务经理,她来和大客户对接。

但是别人的区域不这样,20平的订单都照样结。

2. 这个市场的中小型客户早就被无数人啃得骨头渣都不剩。

这是我们的主要市场之一,前赴后继的十几波业务员开发了个底朝天,几乎没有新客户资源。

每天开发到新客户,总会遇到那么几个被开发过的、发过询盘的,之所以一直不成交,要么被一个订单伤透了,要么一直有问题没谈成。

成交几率很低。

但是我也就当练手了。

把所有能想到的手段,全试了个遍:

开发信变着花样写,第一轮发普通开发信,第二轮挨个研究网站,找出产品的不足之处;

上竞争对手相关数据里,把客户挖出来,一遍遍轰炸;

任何网站提到的可用方法:协会、B2B、黄页、展会名录;

谷歌地图定位,挨个查看相关公司;

然后,终于有个很好的客户,谈了将近一年的时间,下单了。

第一笔订单是2个大柜,货值¥100万左右。我们的产品货值偏高。

这个客户直到8年后的今天,仍是我最好的客户之一,也是我心头的一大遗憾,错失了那么好的友谊。

结果,第一笔订单,延期2个月交货。

原因无非是给大客户让路、车间不给力。

大工厂机器出故障的也很多,我们这种产品故障率更高。

尤其在如此复杂的流程下,安排工作的效率实在很低,互相推诿,开会不断。

一个一小时的会议,轮流推卸责任,挨个要求我们和客户协商推迟交期。

在延期一个多月后,客户很没耐心了。

此时,我很想让大区经理找领导协助一下,毕竟是新客户,第一次的订单至少要有个承诺。

结果,大区经理让我把定金退回去!

What ???

我是很笨,反应迟钝,但也明白这个大区经理的可笑、嫉妒心理了。

在我轮番轰炸地进行客户开发时、收到客户的回复时、寄样品时,她的那种眼神让我一下子回想起来了。

但是,公司领导不会直接和我们新人对话的。

一切的反馈,都是通过她。

我急了,头一次反对这种不负责任的做法。

我写了一封邮件,实话实说:

我们的确需要再推迟半个月才可以交货,一切的理由都是借口。现在我们这里大雪封路、机器故障、订单排满,但这都不应该成为延迟交货的理由。

现在领导让我把定金退给你,但是说实话我真的不想这么做。我们谈了这么久,一直很愉快,我是真心想成交你这样真诚的客户。如果你愿意再给我一次机会,我一定竭尽全力协商交期,保证15天后交货。

客户被我的坦白打动了,同意给我一次机会,并且说20天内交货即可,相信我在尽全力。

后期的合作比较顺利了,客户比较认可我们的品牌。

合作一年,客户开始提出独家代理,其中一款草坪颜色。

花了一个多月协商细节,敲定采购量、价格、限定条款、销售范围,最终定下来一份代理协议。

客户保证一年2000万的采购量。

就在客户盖章回来时,又出了个幺蛾子。

领导和大区经理不知道怎么协商的,找到其中一个早已经确定无数遍的颜色问题,说是我误会他们的意思了,他们没答应这样给客户。

我真是感到恶心。

这个问题提出的唯一原因是,这个客户想代理的这个颜色,大区经理想截胡给大品牌代理。

就是那个我转移了无数个客户过去的大品牌。

然后她不知道怎么和领导说的,领导坚定认为我的客户影响大品牌的采购量,宁愿放弃这个协议,也不能这么做。

到此,我彻底不抱希望了。

我已经开始为离职做准备。

给客户写邮件,想破脑袋也不知道怎么圆这个谎。

我说:

我真是很抱歉,或许是我资历浅,导致一直以来对于我们领导和贵司的颜色理解,存在严重的误会。总之,我们公司决定不能将这个颜色独家代理给你。

紧接着,离职,两天就办理交接。

辞职后,立刻给客户写邮件,告诉他我已经离开那家公司。

客户说,我早已不信任他们了,我更相信你。如果你愿意,希望你能帮我们在中国采购这个产品,以及很多其他产品。

但我当时资历太浅了,对于这个大好的时机没有好好地把握住,也因为新公司的一些限制吧,终于失去了这个客户。

在这家公司上班的两年,我钻研出了多种死皮赖脸的开发方法,各种奇怪的开发信,也形成了自己的风格。

有得有失吧。

但是若我懂得一丁点判断工厂的能力,我想我会抓住更多优质客户。

这样的工厂,对新人不待见,对小客户不重视,对大客户一个劲偏袒,对亲戚过于捧高,一切的新客户、新订单,都要给老客户让路。

不是完全不值得去,但不适合长期做下去。

辛苦开发的客户,希望公司足够重视,协助建立稳定的合作,而不是这样被各路人马联和打压,只为了保障固定的几个大品牌。

记起一个比较特殊的客户,是我接手的离职人员的客户。

这个客户采购的订单,一个小柜,出现了质量问题。

提出索赔,公司迟迟不回应。

领导不签字,让找各种理由解释。

业务员受不了,辞职了,换我接手。

非常明显的质量问题,使用两个月就出现了明显的褪色,草坪中间一道发白的褪色线,这是配方出现了问题,生产失误。

索赔大约2000美金,因为客户需要人工裁切掉褪色的这一整条线,且需要赔钱给他的客户,美国人工费本就很贵,还有其他设施费、租赁费,合情合理。

货值20来万。

但是,领导不签字,让我放弃这个客户,不再联系。

原因是,采购量小,不值得赔偿。

我呵呵了。

领导是董事长亲戚,一个从没做过外贸、不懂外语、年轻时的纨绔子弟,加上高高在上的董事长、不问世事的总经理、一手掌控的大区经理,这样的压制下,小业务员根本没有生存空间。

哪怕你花费一年谈成的客户,只要遇到利益问题质量问题,第一时间逃避责任,让你的一年时间成为玩笑。

工厂在选择外贸人员、外贸公司,同样的外贸人也要选择一个靠谱的工厂来开展工作。

否则就像上面的经历,你付出的一切努力,都将成为工厂的垫脚石,得罪客户、失去客户。

有的人受不了打击,会从此退出外贸这条路。

一个负责任、守承诺、重质量的工厂,外贸才能顺利开展,业务员才有信心努力开发新市场、带来新客户。

或许,你真的不缺客户,只想发展大客户、维护老客户,那么只适合部分业务员,一些比较守成的业务员。

新人们不适合这样的公司。

量力而行,根据自己实际情况好好选择吧。

网友评论

能见过才

能够理解你的心情,做外贸遇到无数嫉妒你的外贸经理啥的,你做到订单了,她就眼红,说你只是运气好,是平台的作用啥的,还有遇到更恶心的,走的时候连提成都不给你的,像这样的垃圾公司,我只能不奉陪,太垃圾了,恶心,令人恶心的那种嫉妒!

用户5828890976200

抱怨的肯定没有经营过公司,只能说你选择错了 还真不是公司错了。大公司必须主要服务大公司,小公司的订单没办法让公司活下去。关于赔偿,如果不严格,一年不知道会多出去多少钱,有可能是真的有问题,也可能是运输货损,也可能客户原因造成,如果什么都赔的爽快,过不了多久公司也会赔没,公司活着其实不容易

剑客行侠

我们公司是行业内比较有名的公司,开不完的会议,出不完的质量问题,造车的,每年断几千台车架,问题不断,公司不让提以前的质量问题,出问题罚死人,没人敢负责任,推诿扯皮就流行了,任何事再公司都要保证出问题没自己的事,你说这样的公司还能活吗?管理号称很完善,任何小事大事都必须有文件才能执行。造成内耗严重。这样的公司不倒闭天理难容呀!!!

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