这些原因间接导致你的外贸越来越难做

2020-10-20 14:00:41 原创 14

最近真的看到太多消极的思想了,尤其在搜索相关话题,总是会看到有人在问:外贸越来越难做了怎么办?做外贸坚持了很久没有起色,想辞职又觉得不甘心,何去何从?

鉴于本人对外贸爱得深沉,从大一开始就立志要做外贸,并且从来没有改变初衷,一直按照自己的初心走下去,所以不忍心看到很多外贸友人在苦海中挣扎。如果这篇文章能够帮到在外贸苦海中挣扎的你,记得回来关注我,点个赞~

长话短说,做外贸的过程中,如果你觉得越来越难做了,基于本人之前同样的心里路程,认为可能你遇到的会是如下几种原因。不妨来看看,你是否遇到了其中之一呢?

总的来说,做外贸想要有所成效,需要具备这几种条件。不是绝对,因为做外贸有太多条件要求。还是老话,大咖们不认可的话,请不要喷我,拒绝网络暴力。

首先,自我剖析:你认为阻挡你成交订单的“硬件”原因是什么?

1)英语水平不够,扎心了,老铁。。。

2)产品知识不够扎实,不知道产品卖点

3)不够努力,不够专心认真,敷衍工作

4)不知道外贸是什么,所以不知道该干什么

5)开发能力不足,找不到客户,或者找不到客户的邮箱

6)谈判能力不够,找到了客户不知道怎么谈

等等。

以上这些统称为硬件原因,因为这些是可以通过我们自己的努力来解决的。即使是很难锻炼的开发能力,也不应该成为我们消极对待外贸工作的理由,毕竟没有人天生就会开发国外客户。努力磨炼,总能开发到的。

所以,如果你是上述原因中的一个,那么解决办法就是,摆正心态,努力克服自己的短板。英语不好,就努力练习;产品不熟悉,就稳定心态好好研究;开发能力、谈判能力不够,就像同事、大咖学习......这些原因,都可以在一定时间内突击,得到强化从而解决。

除去这些原因,我们来看看还有什么原因导致你的外贸很久没有起色,越来越难做了?

1.方向定位错误,没有确定目标市场就开始行动。

前面文章有讲过怎么定位目标市场,标题是“外贸新产品怎么找客户?你找对市场了吗?来看看如何定位目标市场”如果没有分析过市场的,可以去看一下。市场定位错误的话,就会在错误的市场越走越远,导致你事半功倍。

2.客户乱七八糟,没有明确分类管理。

举个例子,随便拿出一个客户,你能否立刻判断出是不是新客户,联系多久了,到哪一步了,客户规模如何,需要的是什么样的产品,在用什么产品,重要程度如何,等等。如果你在联系的客户,你完全不知记得他是谁,怎么拿下他?想当初最多的时候,我有将近2000个客户,在互动的客户有几百个,但是只要是我互动过的客户,基本情况和进展,都记得清清楚楚。这个可以做到的,如果你对外贸爱得足够深沉,对客户看得足够紧张。

前面的文章也分享过如何进行分类管理,标题是“外贸干货分享:外贸新手如何进行有效的客户分类管理”,如果你是这种情况,可以查看。

3.性格

只有这两个字,但是很重要。有人会说,性格影响生活,不影响开发客户。但是,No, 非常影响。做外贸要的是耐心、稳定,同时需要灵活处理客户关系。必须克服掉性格里的浮躁,开发了十几个没得到回复,就觉得前途渺茫?客户说几句重话,就觉得他在侮辱你?客户说话轻浮,就气的要哭?看到别人出单,就自暴自弃,觉得没意思?

有个员工,非常努力认真,但是性格里有些偏执,用到工作中特别影响。有一次让她联系代理帮客户办理签证。公司有长期合作的代理,她只需要咨询并提供相应的资料,其他不需要操心。但是,这位姑娘的做法是,花了2个小时上网查询自己办签证的流程和注意事项,因为她不放心让代理办。同样的事经常发生,一封邮件的一句话她能琢磨2小时,一封简单的预约来访时间的邮件她拖延了好几天,就是因为觉得不够完美。。。。。。很不可思议,但是我花了1年多的时间也没有调整好她的心态,身心俱疲。

性格无论怎么样不要紧,但是我们要做的是让它和我们的工作分开,不要影响到工作效率,否则真的很不值得。

4.对产品不够了解,不熟悉卖点和竞争对手的缺点。

产品知识一定是外贸工作开始前的第一步,并且在工作中需要不断强化。除此之外,你要对你的报价水平有充足的了解,这就需要你对你的竞争对手报价水平非常了解,知道自己报的高还是低,是否合理。竞争对手的产品缺陷是哪些?客户来访时如果去了竞争对手那里,你能否清晰地展示你们的优势?

做到这些,需要你对产品的足够了解,不只是你的产品知识,还包括你的竞争对手,以及和客户交流中,获取到的对国外市场的了解。

5.开发力度不够,且不成体系。

外贸人每天都要开发客户,这是必备工作。不是你今天邮件多,就不开发了;明天心情不好,就不开发了。而且,并不是每天打开谷歌就搜索关键词,打开平台就乱发一通。任何工作都需要章法,开发工作也是。最好制定一个开发体系,循序渐进。

举个例子,通过前面讲到的市场定位,我们可以知道产品的目标市场,那么你的开发工作就要先从目标市场进行。一步一步来,今天搜索这个词,在这个市场的客户,进行到第几页了,添加标签,明天继续。吃完一个市场,再继续下一个,尽最大努力,不要漏掉一个词,不要错过任何漏网之鱼。

具体的开发技巧,对应的文章好几篇,大家自己去找吧,好几篇。

6.发错了人

这个问题太常见了。好不容易搜到的客户,只开发网站留下的sales, info 邮箱,不去好好找找负责人是谁,邮箱是什么。这些邮箱每天收到的开发信几十封甚至几百封,大的公司很久才会处理一次,烦都烦死了,看到你的开发信不拉黑才怪。那头的你苦苦等待,等不到就开始郁闷,那么努力开发,怎么没有人回复你。。。

建议大家上午搜索客户资源,下午精确开发搜到的资源。或者搜到一个,就精确开发一个,以免有事耽误没法开发。

怎么搜索邮箱,之前发过文章,免费搜索神器,需要的人自去查看一下吧。

7.太玻璃心,受环境影响太多了

听到在打贸易战就开始消极,听到大家说外贸难做就开始打退堂鼓;看到竞争对手的产品比你家的好,就觉得不可能;看到别人家在扩张世行,就自叹不如了...

这样的性格太容易受伤,太容易消极怠工。铁打的市场,金刚钻意志力的你,才能宠辱不惊,不慌不忙地进行自己的开发工作。

如果,上述原因都不是,可能你真的需要休息一段时间,仔细思考一下接下来的计划。或者,再找高手帮你分析一下。

还有很多原因,就不一一分析了,先看这些吧。如果你遇到的是其中之一,那么不妨针对性地调整,努力强化。哪怕用一年时间,改掉自己的其中一个短板,也会发现自己的工作会突飞猛进,上升很大很大的一个台阶,亲测有效。

坦白说,当我们找到了自己的短板,并且努力改进,就是迈出了超大一步。毕竟很多人还在“当局者迷”。

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