外贸业务员如何避免思维定式,走错方向?

2020-10-19 13:38:17 原创 18

本文只针对有需要的人,外贸内行和大咖请自动略过,勿喷。

外贸工作中,决定业绩的其中一个关键点是经验积累。有了丰富的外贸经验,即使换行、跳槽,也会很快取得成绩。

但是外贸做久了,很容易形成思维定式,将惯用的思路信手拈来,有时候会不知不觉出现方向上的偏差,影响成单效率。

遇到砍价的,就会套用曾经用过的原因回绝;

接触新产品,开发思路却不变通;

习惯于将客户分类,并且同一种开发思路重复使用;

......etc.

这种影响是潜移默化,不容易察觉的,发现的时候往往已经造成很大的影响。

那么都有哪些惯用的思维定式,需要我们小心避免呢?

1,回复思维定式,容易瞻前顾后。

这一点之所以放在第一条,是因为我刚刚经历过一次。

前几天遇到一个客户,和我谈判付款方式,要求100%信用证,因为是第一次合作,可以更有保障。客户说的非常直接:对于不知道地址、没在阿里巴巴上见到、没有合作过的供应商,不敢支付任何定金。而他们是几十年的品牌,和中国很多厂家合作,付款都没及时,可以相信他们。

我对于这类客户的回复,习惯性地采用怀柔政策:拒绝的同时,语气委婉,并不犀利地反驳,把拒绝的原因推到公司政策、付款效率等原因上。这种思维是我过去几年在公司上班时积累下来的,原则是:不能说话太犀利,以至于得罪客户。

但是我思考了很久,总觉得缺少一些东西。正好这时候长期做内销的老公在旁边走过,我突然觉得或许可以让他说一说看法,是不是我忽略了什么。他毫不客气地说出我们都知道的理由来反驳客户:客户只支付30%定金,我们承担的却是70%的风险;我们同样不知道他们的地址、没有在任何熟悉的平台上看到他们。但是我们依然愿意承担这些风险,因为我们愿意相信他是做产品的,同样也需要他们相信我们是生产商,而不是耗费这么久只为了骗取订单款。合作需要彼此的信任,而不是将所有风险转移到供应商这里。

我这时突然意识到,回复邮件的思维定式很可怕。这些显而易见的理由我们都知道,但是却很少有人愿意这样直接点出来。这就是外贸业务员容易犯的一个误区:太惯着客户。怕说重话让客户生气;怕语言犀利得罪客户;怕一不小心彻底失去客户。

殊不知,越小心翼翼,客户越不会退让。不把犀利的道理讲出来,事情得不到解决。这种瞻前顾后的思维定式,正是以前的公司给我种下的。作为老板,他会习惯于让业务员“讨好”客户,不要把话说的太犀利。因为他不会直接接触客户,他只需要业务员不惜一切将客户“哄”住就可以。但实际上,与客户的这场“拉锯战”,需要彼此平衡,才能在以后的合作中处于均衡的地位,而不是基于“业务员”的小心翼翼。

这个思维定式,有时候自己没法悟出来,需要借助局外人的一语点破。平时多多交流沟通,上网充电,可以起到这个效果。

2,产品不同,开发思路却采取同样的思路

开发思维定式是最常见的误区。我们经常讲“隔行如隔山”,外贸业务员换到新公司、新产品,意味着从头开始,除了积累下来的外贸经验。

所以,一旦接触新产品,惯常的做法是:用自己积累的外贸经验,快速开展工作。

但是“隔行如隔山”,这座“山”其实不是产品知识,而是开发思路。

产品知识只需要自己努力学习就可以尽快获得。而新产品的开发思路,却需要漫长的过程,逐渐熟悉、研究、学习。

举个例子:

传统行业和新兴行业,前者人尽皆知,不需要大力推荐,只需要直接寻找目标客户,广撒网,寻找有兴趣换供应商的客户,以及主动出击抢夺竞争对手的客户。而后者是新产品,目标客户是传统产品,需要大力推荐,谈判的主要思路在于说服客户接受新产品,淘汰老产品。完全不同的思路,说起来简单,其中牵扯到的环节却非常不一样。比如报价方式、跟进思路、样品把握等等。

所以,接触到新产品的时候,我习惯于将自己的一切思路放空,除了运用一些通用的开发技巧,其他谈判思路都警惕套用之前的经验,谨防走错方向。

这也是为什么在上面的案例中,我一反常态没有直接回复客户,而是谨慎地思考了一整天,并和局外人沟通,才确定了最终的回复思路。是一样的道理。

3,跟进客户太浅,太被动

这也是常见的思维定式之一。

刚开始做外贸时,我也这样跟进客户。报价之后,客户一直没动静,就一遍遍跟进,问客户收到了吗?价格怎么样?

反复循环,都是些浮于表面的问候,没有深入地问询,而且总是重复问来问去。

后来,也忘记是怎么开窍的了,发现客户从不问这些傻问题,也从不重复邮件主题,而是就事论事,简洁明了。于是我也慢慢改变,跟进邮件就逐渐犀利,直接问:为什么一直不回复?价格不满意吗?长久不回复是放弃这个产品了吗?行不行的说句话,彻底不做了的话,我就不打扰了。

这种邮件内容犀利直接,往往能够带来很好的效果。客户看到你直接问了,那就回复你到底在犹豫什么。而如果看你小心翼翼地跟进他,他反而不重视,觉得你的邮件没那么紧急、重要。

公司新招聘的业务员,好几个是这样的思维定式。报价发过去前,邮件往来挺密切,报完价格就没信了。后面的跟进就是:

第一封问收到了吗;

第二封问最近好吗,来访吗;

第三封问好久不联系,分享一些图片;

反反复复,就是不问到点子上,也把邮件主题换来换去,浮于表面的问题不重样地问。

也许第一封邮件客户还打算等等就回复你,而等看到你接下来的几封邮件,客户就会觉得你并不那么着急要回复,甚至觉得你的邮件是和其他客户一样的“邮件模板”,本来重视的心也逐渐淡漠了。

而你若是一封比一封深入,则会让客户觉得你这是把他的回复放在了心上,一直在等着他。效果对比很明显。

上述三种,是最常见的思维定式误区,一时半会也不会发现,更不容易立刻改正过来。往往需要时刻注意,逐渐改善,最终回过头来才会发现当时自己所在的误区。

业务经验不足的新人,或者经验太足却遇到瓶颈的老业务员,不妨多多取经,和同做销售的局外人时不时沟通,会有意外的收获。他们的一句话,或许能够点破梦中人。

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