一次印象深刻的丢单经历

2020-10-04 12:55:32 原创 31

做外贸经常会碰到客户自己带了很信任的国内中间人一起来谈合作。

坦白说,有很多中间人挺让人反感的。

不是因为他们会说英文,和客户关系好,导致我们无法左右客户。而是因为他们喜欢搞事情,总是带来不必要的麻烦。而且很多中间人为了一己之私,坑骗客户。

做外贸这几年,尤其在做项目类产品时,遇到的中间人最多,几乎占据70%以上。也就是说,成交10个客户,至少7个带中间人的。

今天就分享一次印象深刻的丢单经历,正是因为一个中间人作祟。

案例背景:

客户来自询盘,智利人,是个非常和蔼的老年人,快70岁了。

他本人是个几十年经验的工程师,他是公司的技术负责人,也是合伙人之一。

一直以来,都是他和我对接。来访前的谈判很正常。

大部分的客户,在来访前,都不会谈及具体的配置,但是这个客户有丰富的经验,也有自己的想法。

所以我们谈得很深入,几乎确认了所有的配置细节,就等着来访时的最终定案。

我本以为是他自己的公司和项目,没想到他只是技术合伙人。

也就是说,他负责技术,但不出钱。对这个项目有最终决定权的是投资人,他们才是大老板。

而直到第二次这些老板们出厂,中间人才出现,并在其中横插了一杠子,直接导致合作破裂。

第一次来访,谈判顺利

第一次是这个和我对接的可爱客户来访,如预料中一样,谈得比较顺利。

由于这是我第一次独立接待一个项目上的客户,印象非常深刻。

客户本人很和蔼可亲,说话做事都极有耐心。在这里待了四天,看得很仔细,谈得也很仔细。

做过项目的都知道,客户来访前和来访后,配置确认往往会有很大的变动。

因为这样庞大的工程,是无法通过邮件来明确地了解到客户的真实需求的。

这个客户也是一样,我们推翻、重建、确认,最终定好了配置方案。

结合之前的经验,我选择第一时间带客户看我们做好的设备样品,先打消了客户对质量的担心,然后才开始会谈。

根据之前邮件确认的细节,我把所有谈过的配置,一项一项摆出来罗列,和客户比对着图片、视频和实物,依次确认。

最后,客户告诉我:他要做的部分已经做完了。

下次会有负责商务谈判的人来和我们签合同,配置部分基本不用变了。

这很常见,我也没有多想。

据客户所说,最晚一个月之内,他们就会再次来访。

因为项目很着急,场地、水电、人工,全都安排好了,荒废一天的开销很多。

于是,我等待着第二次的会面。

第二次来访,中间人搞砸合作

大概20多天后,投资人带着一个国内的中间人,一行5个人,再次来访。

此次会谈,其实一开始比较顺利。

我们的质量和外贸实力,都很过关,并没有表现出什么异常。

配置稍微调整一定小细节,很快就确认了。

同时,客户让我们第三天直接带着资料去中间人的公司,继续谈价格,合适的话直接签单。

然而,客户给我的感觉是迟迟不提合同,且有意在拖延。

只待了一天,他们就去了另一个城市,据说是中间人的公司,后来知道他们其实是去了另一个工厂。

我们加班加点准备了很详细的资料,第三天直奔客户所在城市的入住酒店,客户准备了酒店会议室,开始了再次的谈判。

为什么说是中间人捣鬼,搞砸了这次的订单呢?

1. 原本谈好的配置,中间人在挑刺,扭曲理论

我们发现,这次会谈非常不正常。

在工厂谈好的细节,此次被中间人拿出来质问。

举例其中一项,我们独有的工艺:自动化清洗装置。中间人说服客户,这项设备前所未有,使我们为了赚钱故意加上的。

最可笑的是,原本客户要的全自动配置,被中间人说成是“冒充品牌”。

并举例说,五十元的衣服和500元的衣服,作用没什么不一样,质量差异在品牌上,但是我们不是国际品牌,却要卖高价,根本是在忽悠客户购买不必要的高端配置。

话没说这么难听,意思却表达得足够明确。

客户也是个耳根子软的,尤其其中一个副总,完全和中间人站在一起。

后来我听我那个可爱的客户告诉我,这个副总是有问题的。

2. 中间人不停地拿我们和另一家作对比。

事实上,另一家工厂,完全和我们的质量没法比,不在一个档次。

但是另一家惯用的伎俩是,不惜一切代价拿下中间人。

一般来说,中间人的佣金是有一定的范围的,行业内都知道,也都不会去打破这个范围。

但是这个工厂却从来不遵守行业道德,最多时,甚至提供10%的佣金!

一套100万的设备,利润才多少呢?除去佣金,剩余的利润寥寥无几,只好通过压低质量来获取。

这些道理,有经验的客户会懂得。

而且,因为怕担责任,也怕暴露,中间人往往不会太过分,也不敢替客户做决定。

然而,这个中间人,和客户合作的十几年的小产品,没挣到什么钱。

这次看到几百万的项目,佣金很可观,就不惜一切代价要赚更多佣金。

因此,在谈判的过程中,中间人就在不断地以“实用为主,质量一般就OK”,来扭曲理论。

我们说得很累,到了中间人的地盘,十几个人在那里不停地巴拉巴拉,我们甚至没有多少开口的机会。

3. 付款方式被拿来做最大的借口

这是最无语的部分。

原本谈好的,30%预付,65%发货前支付,5%安装调试后支付。中间人却提出:他顶多接受5%的定金。

因为客户需要中间人付款,而不是直接付。我们也说服不了客户为什么不直接付。

那么,中间人就说了:给第一次合作的公司支付这么多定金是不理智的,被骗的经历太多,所以只愿意预付5%。

唯一比较中立的大老板,是个什么事不怎么管的人,希望我们不要因为这个问题僵持太久。

合作取消

谈得太累了。我们从没有这样被动的谈判。

这就像是一场宣判:已经被判刑,我们说再多也只是被看做是狡辩。

这就是我们最大的感受。

总的谈判,没什么章法,中间人想什么就说什么。

比如,上句话问,场地这里为什么这样设计,当我们想专业地解释时,他又转移到下一个话题了。

我们真的很无语,客户为什么这么信任他们。

我们能判断出,中间耽误的两天里,客户已经几乎接受了中间人的理论:

我们故意卖给他们华丽不实用的装置,打着全自动的幌子,赚取更多的利润。

所以,这次的谈判,原本的确是带着签合同的目的来开始,但是在中间人的作用下,这次的会谈起不到作用了。

将近两个小时的“争论”,非常没有进展地结束了。

老板对我们说:需要再考虑一下,先送我们回酒店。

我们回去后,协商了很久,感觉不能这么憋屈。于是我们单独约见中间人,想直接摊牌。

当晚就见面了。

然而,除了中间人不断地“委婉地”表示自己和客户的深厚友谊、对国内行情的了如指掌,没有透漏一点口风。

这说明一个问题:他和那个工厂已经达成了协议,并且条件很诱人。他不想冒险换工厂,否则会被客户发觉他的不良意图。

So,见面目的未达成。

到这一步了,我们决定捅破窗户纸,豁出去了。我们第二天再次单独约见了老板。

将质量再次重申。并且拿住其中的几项独家技术,再次展示给客户。

我们告诉客户:低配的设备我们也可以做,但是一直是客户要求提供全自动的配置,所以才这样谈。全国仅我们能够做高配,所以总是被中间人说我们在故意托大。

另外,我们直接点出来:我们不明白这样明显的道理,为什么总中间人扭曲成“欺骗”。如果你要低配,问给你做就是,并没有拒绝。但是中间人却说我们故意提供高配给你,赚取更多的利润。我们很怀疑期间发生了什么事情。

话已至此,老板当然明白我们什么意思了。

老板迷茫了,最后告诉我们:我不知道该相信谁了,我发现我现在谁也不敢信任了。请给我们一些时间,我可能会推迟这个项目。

这是我们能做到的最大程度了,希望客户在回国后,仔细回想这几天的风向转变。

一旦恢复了理智,立刻就能发现中间人的意图。

尾声

直到2年后,客户依然没有开展这个项目。

期间的联系也时不时进行,只是客户似乎已经无限期延迟这个项目了。

后来我的那个可爱客户问我:你们发生了什么,为什么没有签合同?

我能怎么说呢?我也很无奈啊。

有的朋友可能看过我之前发的一篇文章“做外贸9年,我第一次主动放弃了一个客户”。和这个案例不一样,但同样是中间人的一己之私,导致彼此谈崩。

其实我真的一直不太理解一件事,为什么有些客户不相信自己的眼睛,却相信中间人的那张嘴。可能中外思维方式不一样吧。

咱们中国人做生意,更倾向于相信自己的判断,合作工厂关系再好,一旦有异常,也会起疑心。

后来的几年里,接触过几十次带中间人的案例,但这个是我第一次独立接待,印象最深刻。

若是我当时有更丰富的谈判经验,或许最终不会那么僵局吧。

分享出来给大家,愿你们运气好,不要碰到这种案例。

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