外贸趣事:那些年被客户“放鸽子”的悲催经历

2020-10-02 14:30:40 原创 52

你做外贸的过程中,被客户放过鸽子吗?

被放鸽子的次数多吗?

我是比较悲催的外贸人,自从做外贸,不仅遇到过各种奇葩的骗子套路,也曾客户失约。我一个人被老外放鸽子的次数,加起来足够整个办公室消化了。

而且是在一年内连续被放鸽子,差点成为来访客户会面“毒药”,约一个跑一个。

接下来就分享几次印象深刻的悲催经历,大家图一乐。

悲催经历1:高铁到站后才告知跑路的欧洲某客户

说起这个客户,真实气不打一处来,简直是在耍人玩!

客户来自芬兰,是我努力从竞争对手那里挖来的客户,本以为至少客户来访是诚心诚意的,哪知道能发生如此尴尬的事。

这个客户是当地的一个经销商,规模还不错,做了十多年的产品,经常来中国,也算是个老油子了。

期间几次报价,在线也沟通过几次,大概半年后,客户就约定来访,看看设备,顺便看看我们自己的工厂,谈谈下游产品。

约定上午11:15,客户乘坐的高铁到站,我们开车去接客户进厂。

直到11:30前,客户一直表现正常。

工厂在另一个城市,当天早晨,我4点就出发,赶在10点前就抵达了工厂,然后和工厂对接的人员一起去高铁站。

客户Skype在线一直保持着联系,期间还打过一次电话。

8:00左右,我问客户正常发车了没,客户回复:已经在车上了,一会就发车。

10点40分,我告诉客户已经在出站口等着他了。客户回复:OK,他们马上就到了。

11点10分,我提醒客户他们马上到站了,需要收拾行李下车。客户回复:好的,谢谢。

11点30分,还没等到客户。我问客户怎么还没出来。半天没动静,打电话不接。

此时,我没起疑心,因为老外出站比较慢嘛。

又过了一会,客户发来一段话:抱歉,我们没有去你的城市,我们时间太紧了,没有下车,直接去了另一个城市。你的设备我们下次再来看。再次抱歉,让你久等了。

What???

我一时愣住了,直觉看错了。。。

我:你是说,你接着做到下一个城市了?

客户:是的,我们没有在你城市下车。

我:你去哪里了?

客户:xx市,我们的供应商在那里,等着我们去验货。

我:但是这趟车并不去xx市啊?

客户:事实上,我们没有买去你城市的车票,而是直接来了xx市,很抱歉。

纳尼???

此时,我其实非常气愤,非常想骂他一顿。控制不住我自己的暴脾气,所以直接质问他。

我:几分钟前你还告诉我马上就下车了。为什么不提前告诉我你不来了呢?你要知道我们领导和工程师都在等你,已经提前安排好了见面。你完全可以今早8点前就告诉我啊。

客户:我说了,我很抱歉。What’s up?

他还好意思生气!还好意思说what’s up!!!真够厚脸皮的!

我深深地呼吸了一大口气,使劲按捺住冲动,缓了半天才说:好吧,希望下次有机会见面,保持联系。

然后再也没联系。

若是在自己城市见面也就算了,若是自己公司的人被我一大早打扰了,提前几天安排一通,也无所谓。

然而,这是工厂的人和我一起接待客户,大大地丢了自己公司的面子,让工厂对我这个业务员的印象也大打折扣。

他明明可以提前一天,甚至在买完票之后告诉我不来了,我都不至于这么生气。

从8点到11点30分,他把我当个傻子似的耍了一通,竟然还生气我质问他。

遇到这样的客户,也是醉了。

悲催经历2:到公司前通知我跑路

这个客户的放鸽子手段也是很奇特的。

客户是个中间商,和我谈的时候,正好马上要来中国。

他本人是个部门负责人,负责采购,但是却又不能直接做决定。这点是他爽约之后我才知道的。

约定日期来访前一天,我们在公司准备好了一切接待事宜。

来访当天早晨9点30分,客户飞机落地。所以我们在8点2分之前,一切准备妥当,人员安排OK,准备动身前往机场接机。

就在这即将动身的一刻,接到了客户的电话。

客户是专门做中国进口贸易的,经常来中国,而且在北京有常驻地,有手机号。

客户:抱歉我们没有登记。我们总部突然要求我们立刻回国,所以现在我们已经在北京机场,准备登机回国了。

我:啥?你们不会过来了?(我依然是很惊讶,尽管被爽约的事刚遇见一次)

客户:是的,我们的大boss紧急命令,我们必须回国。事实上,我们昨晚定了机票回国,但是太晚了,就没通知你。

我:额,好吧。那你们近期还回来看设备吗?

客户:我们的客户表示暂时没计划上设备了,不看了。以后不一定,会推荐给其他客户的。

我:好吧,祝你路途顺利。

如出一辙,又是临时通知。

这个客户本身是中间商,且自己不做主,又对自己的客户把握不到位。很有可能来访是他自己单方面的决定,所以才出现临时变更。这也是无可奈何的事,问急了就揭露了这个秘密,会让他恼羞成怒的。

2个月内接连两次被爽约,我有点窘,深深地检讨自己是不是沟通上出现什么问题了。

乃至紧接着的下一次客户来访,一失联我就赶紧想方设法联系客户。

见面后客户说:我们没出事。(实际上,原话是we didn't die.)

搞得我有点尴尬。。。

悲催经历3:放鸽子无数次的客户

然后又是大约2个多月之后,一个我联系了将近大半年的客户约定来访。

我真的完全没有怀疑这个客户会爽约,因为他来访前一个月,我们就在讨论行程。他在国内的所有行程,是我给制定的!

什么时间去哪个工厂,订几点的机票,邀请函,酒店,等等,全是我一手安排。

就这样,他依然毫不含糊地放我鸽子了。

悲催的是,这次又是工厂和我一起接待,又再次大跌面子。

客户到中国后,我们一直保持及时的联系,距离见面的时间也在一天天接近,彼此都表达了迫不及待。。

然后,来访前一天的晚上,客户告诉我:时间紧迫,这次不看我们的设备了,先直奔下一个城市去验货。

我已经不知道是否该什么表情了。

就这么个如此真实的客户,竟然也临时爽约了,why?

我问:你这次的来访,不是主要想了解这个设备,然后尽快上设备进行生产吗?你不是一直说,想赶在所有人之前搞定新项目吗?为什么这次不来看了?

客户:我们还是要先验货,看看我们的颗粒订单怎么样了。设备毕竟投资大,不急于一时。

我:那么等你验完货再回来也可以见面啊,不方便的话,我们可以开车去接你。

客户:不,回程的机票必须如约进行,不能拖延。很抱歉,这次就这样了。

我:好吧,真的很可惜。

我没有很热情、很真诚地表现遗憾和惋惜,因为我们毕竟还没熟到那个地步,不见面就多么难过一样。

太多的热情,会让客户觉得虚伪、有压力、不敢和我继续联系。所以最后只是简单说了这一句。

我以为就这么平淡地结束了。然而,一切神操作刚刚开始。。。

客户回国后不久,他的儿子就接手了我们接下来的谈判。有意思的是,事情就这么不靠谱地有了一个新开始。

因为他和我聊天第一句话就是:把所有沟通细节全部告诉我,重新报价,因为我不知道,也全都没有。

大半年的沟通,这么轻飘飘的一句话,就让我夜以继日地重新整理给他。我当然拒绝,没那功夫。

于是,我只是简略说一句:上次没能见面,深表遗憾,我们最终确认的配置单发你一份,价格也已经确认了。

然后,很多小细节的再次确认后,开始砍价。理由是,汇率上涨了,他们要买了。

我考虑到最后阶段了,适当降价是可以的,于是按照最新汇率,把价格降了3%。

神操作来了:接下来,每次客户一上线,第一时间找我要上次的合同,上次谈到的内容通通忘记,价格也是每次重新砍。

接下来的半年时间,我一共给客户发了8次合同,两次是因为各种原因同意降价了,其他几次全是客户忘记了、弄丢了。

客户很无赖?并不,他的父亲非常认真,也很专业,也很严肃地在做这件事。

他的儿子老是忘记,是因为他并不真的在负责这件事,只是听他父亲安排,时不时来找我对接。

实际上,终极指挥一直是他的父亲。这也是为什么我一次次地忍耐他的这种态度。

这被我当做个潜在客户,一直这么配合地谈着。等他资金到位,准备就绪,第一时间一定会回来找我。

有的客户,真的不能以常规思路应对。能让客户记住的方式很多,无关对错。

悲催经历4:差点放鸽子的某客户

以上三次是印象深刻的连续被放鸽子经历,差点让我成为办公室的笑话,导致我一段时间总是疑神疑鬼,对客户来访盯得很紧。

接着有一次是非常惊险的:

客户坐过站了,本来约定下午3点30分到站,结果尽管我千叮咛万嘱咐不要坐过站,客户仍然“差之毫厘”地坐过站了。

他自己一个人,又不懂中文,上高铁都是找了一个服务人员和我打电话,指点着上车的。这次坐过站了,他有点惶恐。

我更惶恐。。。我实在被爽约怕了,工厂的人就在我旁边盯着我,就怕我说出客户不来的话。。。

于是,我这个路痴、旅行痴,发挥超常的沟通能力,让客户找旁边人接电话,帮忙找乘务员,然后让乘务员对接下一班往回赶的高铁乘务员,最后连组长都赶过来和我打电话。

沟通了将近一个小时,再三确认客户已经在回来的车上坐等着发车了,才最终放下心来。

惊动了好几个乘务人员、组长、两车的对接人,最后有一个美女在我请求下,专门负责在车上盯着客户,不要再次坐过站。

终于见面了,已经是晚上8点多了,然而客户在这么真诚的各路人马帮助下,非常感动。

我们参观设备、洽谈,直到半夜,才送他回酒店休息。也算是因祸得福吧。

后来我问客户:有没有想过顺便坐飞机回国,不来我们工厂了?

客户:没有,坐过站就坐回来,为什么要回国。大不了晚回去一天。

所以,诚意还是分客户的。

真有诚意来看厂,不会随便被什么临时事情取消计划,也不会耍人玩的。

后来,订单多了,客户多了,我也具备了判断客户的基本眼力。

总结看来,其实客户的真实、诚意,是可以自己判断出来的。若出现差错,基本上源于我们的误判。当然,不排除类似案例1的那种差劲客户。

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