外贸新手常犯的错误纠正:记住,合作客户不是你的第一重点

2020-09-26 13:04:28 原创 21

这是很多新手经常犯的错误,心理活动是:好不容易开发的客户,我要好好维护,全身心投入,不能让客户跑了。恨不得整个身心精力全部扑到这个客户身上,有任何新的产品、新动静、新想法立刻联系客户,巴不得他赶紧把大订单全部下给你。

这样做的结果是:客户被吓到了,新客户没时间开发了,重要的潜在客户被你错过了。

看到这里,你是不是想说:what??? 我辛苦开发的客户,你让你不要重视他,让我怠慢他??

当然不是,合作客户你要好好维护,他们是你money的主要来源,而且很多客户会不断扩大采购量。

但是!在你一天的工作安排中,合作客户只能占据你的20%-30%的时间,特殊情况排除。新客户开发,才应该占据你的70%。

举个例子,你每天的工作时间是8小时,那么合作客户的各种事情占据的时间最好不超过2小时,否则会影响你的新业务拓展。特殊情况,就是这些合作客户有紧急的问题要处理,比如投诉,比如质量问题,比如要下新订单,比如要扩大采购量等。其他小的问题,比如换个logo,要个资料,改个样品,需要个报价等,都要快速高效地完成,以免耽误你开发新的客户。

原因?如下:

1. 合作客户不会轻易跑掉。

只要你做到了谈判中答应的服务和质量,以及答应客户的其他条件。既然合作了,那么就是认可了你的服务和质量,或者其他看中的关键点。客户的采购量和采购周期,在谈判中或者初期合作中已经了解了,那么只要不出异常情况,保持这个正常的合作模式就可以了。不用你每天盯着他,怕出什么意外。

2. 我们在选择客户的同时,客户也在选择供应商。他们花费的时间,不比我们少。

客户选择完了供应商之后,进入正常的采购计划。他们有自己的系统和周期,即使你天天盯着,他也不会打破自己的规律。而且你天天盯着,时不时骚扰他,总是巴不得他把所有订单给你,他也会烦的,他会觉得贵公司的管理不怎么样,特别缺订单。

3. 合作客户的订单量在一定时间内是固定的,不会有太大的变化。

就像上面说的,他的规模就是那些,而且刚换供应商,他不会把所有市场的订单全部给你,你要做的只是提供好的服务和质量,等他考察完了,自然会主动给你。当然,好的服务不等于你天天盯着他。

4. 优质客户的特点就是:事情少、订单简洁。

为了提高开发效率,我们要争取把麻烦客户“优化”,优化不了的就挑客户的优点进行培养。举个例子,我之前有个客户一年只采购4个柜子,但是几乎每天都有邮件,要各种参数、资料、认证,提出来各种证明。一开始还耐心些,等事情越来越多,客户要求越来越离谱,我就有选择地进行解决了。比起我另一个大客户,一年一百个柜子,事情特别少,有时候合同都没做,就直接安排付款了。对比下来,肯定是大客户的维护更重要。但是有一点一定要注意,即使是前一个客户我比较“怠慢”,也始终让客户觉得我在全心全意为他服务,很重视他。这其中的技巧,就需要自己慢慢积累了,善意的谎言是有必要的。

5. 一定时间内,市场是有限的。你不去开发的客户,都在竞争对手的眼皮子底下盯着。

如果外贸新人只抱着自己合作的那一两个客户,其他客户慢慢地就被竞争对手抢走了。无论是公司还是业务员,开发新客户永远是每天必做的事情,维护老客户却是有需要的时候才去做的。

之前有个业务员,成交了一个客户之后,基本上一年的时间,没有新客户成交。因为他每天都围着这一个客户转悠。有邮件的时候,他回复这个邮件能耗费大半天时间,总觉得这句话写的不够好,那句话太生硬,这句话体现了客户什么心理,那句话又是怎么委婉地表达的。没有邮件的时候,他也在收集这个客户的信息,搜索、社交、整理等等,总是有事情,总是没时间去开发新客户。结果就是,一年的时间没怎么开发新客户,接下来的一年还是空白期,没有前期的积累,后面如何爆发呢?

所以,我们每天的工作中,开发新客户,尤其是重要的潜在客户,才是第一重点。合作的客户,也是重点,但是要在不耽误你拓展新业务的前提下,合理地安排时间。全心全意地服务不等于全部时间投入。只要及时解决了客户的问题,提供好的服务,稳定的质量(这是生产部门要做的),及时营销新产品,那么老客户就可以很好地维护。所有的维护老客户技巧都绕不开这个原则,把握好这个原则,哪怕你好几天没有给你的老客户say hello,他也不会觉得你怠慢了他。而你一天不开发新客户,带来的是你第二天没有收到客户回复的希望;一个月不开发新客户,带来的是接下来一段时间都不会有新客户找到你。

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