外贸教材:这种跟进方式让订单不再遥遥无期

2020-09-24 17:55:01 原创 38

客户跟进对于外贸人来说是个经久不衰的话题,每天都在不断地强调重要性、每天都在挖空心思地进行特立独行的客户跟进。那么,如何进行有效的客户跟进,才能让你的订单不再遥遥无期?每个人有自己的见解和方式,产品不同、客户性格不同,都会影响客户跟进的方式和周期。这篇文章就来说说有什么方法可以保证有效的、不烦人的跟进。

首先,有效的客户跟进,最重要的前提是:清晰明了的客户分类管理。前面分享过客户分类管理,这里会用到,所以需要的伙伴们,可以去前面找一下对应的文章。简单来说,就是通过客户分类管理,分出来客户跟进应有的周期。

其次,你需要尽可能地知道这个客户沉寂的原因,才能做到心中有数,从而进行下一步的跟进计划。

接下来分步骤进行说明。

1:清晰、有效的客户分类管理

前面分享过客户分类管理的重要性。只有将客户的类型整明白了,你才能从大局上把握客户跟进的方向。比如合作客户、寄样品的客户、询盘客户、报价客户等,都有不一样的跟进周期。如果全部混为一谈,最后你会发现,重要客户弄丢了,整天“躺着的”客户被你经常打扰,本末倒置,订单自然遥遥无期。所以,在一切外贸工作开始前,我们一再强调客户分类管理的重要性。

其中,客户列表中的“联系记录”“最近练习时间”,就是让我们记录和客户进行过的各种往来,以便跟进时间合理有序。

所以,自己的客户还在一团混乱中的朋友们,请先规划规划自己的客户群吧。

2:建立一个比较统一的跟进计划

这个跟进计划是指大方向、大类别的,而不是具体到哪一个客户。不同类别的客户,跟进周期有统一性,具体请看:

1)收到的询盘:

当天回复。第二天晚点时候,或者第三天就需要跟进。这种客户在活跃期,可能有紧急采购计划,或者换供应商计划。所谓“打铁要趁热”,说的就是这类客户。如果客户发了询盘不回复,你就打电话,没有电话就写邮件,直接问怎么突然不回复了。别问别的,让他知道自己曾经发了个询盘给你,但是突然消失了。再不回复,就前期跟进密集一些,几天一封;后期慢慢延长周期。

弄清楚怎么突然不回复了。没有特殊原因一般不会突然消失。要么不感兴趣了,要么只是好奇,要么暂时没计划,要么出差了,等等。搞清楚了,就知道需要多久跟进一次了。

2)报过价格的客户:

第一天发过去,在聊天工具上打个招呼,告诉他注意查收。第二天下午或者第三天跟进,不要立刻跟进,因为客户需要分析你的报价。

3)寄过样品的客户:

在他收到样品的时候进行跟进,问客户反馈。如果他说需要测试,那就问问测试项目和需要的时间。不要太频繁,因为实验需要时间,保持联络,让客户知道你一直都在,有需要帮助的随时都能找到你。有的客户不喜欢你老是追着问,就不要追了。之前有个客户,样品测试都2个月了,还没动静,我问了2次,客户烦了,说他也没有办法,测试还在进行,也不知道什么时候结束。我好生安慰了一下。客户不喜欢被别人问来问去的,尤其是自己的计划,这让他觉得自己很被动。所以碰到这种计较的客户,我后来都是1-2个月才问一次。当然,要看你的产品类型,有的测试期短,就要适当缩短跟进周期。

4)联系频繁的客户,突然消失了

这种情况,最好的办法是打电话。如果你实在打怵,就尝试在线聊天工具联系客户。如果一直不回复你,那就前期跟进密集一点,后期就别那么密集了。同时,你要关注着客户的动态,Facebook、领英等,以及他是否给其他家发询盘了?还是又发了RFQ报价需求?如果是,那你要注意了,是不是你的价格或者服务让客户不满意了。

我的方法是直接问,不拐弯抹角。温柔一点,谦虚一点,问问客户对你的服务和质量有哪里不满之处?还是在多方面比较分析?

不回复不一定是坏事,有的时候,客户的决断进入尾声了,需要找多家打探价格,再回来找你要折扣。总之呢,你需要尽可能地搞清楚客户的想法,才能进行下一步。

5)对你的开发信回复了之后,又消失了:

相信这是特别常见的现象了。再次强调一下,最好的方式是打电话直接问问客户。明明对你的产品表现出兴趣了,又突然不回复了,怎么回事呢?有几种可能:发现不是他要的产品;发现暂时没计划;只是好奇看一下具体资料;只是好奇价格;收集一下同行业产品信息等等。

这几种你的确没法立刻激起来他的兴趣,保持联络就行了。没必要抱着这种客户不放,把精力放在更重要的客户那里,毕竟这个客户只是浪费了你一封开发信的精力,并不是多么可惜。只要他不说stop mailing,你就一直保持联系,更新产品动态给他吧。

3:几个重要的point

1)不要让客户觉得你在压迫他,逼着他告诉你他的计划和动态。语气要注意,表现出来你的忠实和关心就可以了,别表现出来你急着让他下订单。

2)你的存在感要有持续性,别重复发同样的邮件内容。有的人看到客户不回复,就重新发上一封邮件,有人把开发信重复好几次。客户不拉黑是他的善良。

3)不要中断你们在联系的事情。比如你们在谈论其中一个性能,突然客户不回复了,最好一直提醒客户你在等他的反馈,而不是今天告诉他你们有新产品了,明天告诉他你又想他了。。等等。

4)客户跟进是每天都要进行的事情,不是“有空”才进行的;也不是“突然想起来”才进行的。每天留出来固定的时间,将跟进客户的时间和事情模块化,随着客户越来越多,你每天都有大批需要跟进的客户,辛苦找到的客户,如果中断了着实可惜。

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